ホテル・旅館では、滞在中に直接お客様と接することで得られる情報や宿泊予約情報など、日頃からデータの蓄積をしているにもかかわらず、データを活用できていない宿泊施設さまが多いのが現状です。
多くの場合、サービスの面でデータが活用されますが、マーケティングでも蓄積したデータを活用して宿泊予約の獲得へとつなげることができます。
そこで今回は、消費者の行動を5つの段階に分けてマーケティングの重要性について解説します。
マーケティング施策を試しているのになかなか成果が出ない、とお悩みの宿泊施設さまは、本記事を一読してからもう一度施策の見直しをしてみてください。何か抜けている点に気づくことができ、宿泊予約の獲得が可能になります。
AIDMAとは、消費行動を5つの段階に分けた時の各ステップの頭文字を取ったもので、全てのステップを理解することで、最適なマーケティングが行えます。
この5つのステップのうち、Attentionを認知段階、Interest・Desire・Memoryを感情段階、Actionを行動段階として区別します。見込み客を顧客に育成するまでのステップを細かく分けてアプローチすることで、最終的に宿泊予約の獲得ができます。
まず始めに宿泊してもらうには、マーケットにホテル・旅館の存在を「知ってもらう」必要があります。知ってもらわなければ見込み客にすらならないので、Attention（認知）は見込み客を作る段階になります。
たとえば、旅行に行きたいと考えている時に、たまたまSNSやWeb広告でホテル・旅館のことを知ることはAttention（認知）に該当します。
より多くの人に知ってもらうため、広告を出したり、影響力のあるインフルエンサーマーケティングなどでホテル・旅館の存在を知ってもらいます。
ホテル・旅館の存在を認識してもらっても宿泊予約の獲得にはすぐにはつながらないので、興味を持ってもらいます。ここで興味を持ってもらえなければ、購買行動がされません。
また、広告だけでは、ホテル・旅館の魅力を全て知ってもらうことはできないので、ホテル・旅館の魅力をより詳しくアピールします。
たとえば、競合施設と比べてどんな種類の部屋があるのか、特別な料理なのか、温泉にはどんな効能があるのかなど、ホテル・旅館の魅力を詳細に提示することで、見込み客のニーズと一致するのかをアピールし、Attention（認知）をInterest（興味・関心）へと変えます。
興味を持ってもらったら、次は「泊まりたい！」と思ってもらう段階です。Interest（興味・関心）でたくさん提示した情報を、見込み客がどれだけ自分のニーズと一致させられたかによって欲求レベルが変わります。
また、欲求レベルは「Attention→Interest」の段階を繰り返すことでさらに強くなる場合があります。繰り返しアプローチすることで見込み客の興味を動かせるので、角度を変えてアプローチします。
Memory（記憶）では、ホテル・旅館に行きたいと思っていた記憶を呼び起こす段階です。ホテル・旅館のことを思い出してもらい、覚えてもらえればあとは購入という行動へ促すだけです。
ただし、実際に購入する前に「類似品」を購入されてしまう可能性もあるので、競合施設との差別化を図ることで、ホテル・旅館のことを忘れずに訪問してもらえるようにする必要があります。
最後に、購入行動に直結する一番大切なAction（行動）の段階です。
ホテル・旅館に宿泊したい！と思ってもらえたところで、購入の機会を提供します。せっかく今まで頑張って4つのステップでアプローチをしても、最終的に購入してもらわなければ意味がありません。
購入の機会を提供するにあたって、見込み客が宿泊予約をしようと思った時にすぐに購入できる場所が必要になります。今ではOTAや公式サイトから予約ができるので購入しようと思えばいつでも購入ができます。つまり、最適なタイミングでアプローチをする必要があります。
そこで、一番メールを見てもらえる時間に最適なターゲットに向けてアプローチをするメールマーケティングで宿泊予約の増加が期待できます。
また、特定の期間を限定して宿泊プランを販売すると、より多くのDesire（欲求）とAction（行動）を作り出すことが可能です。たとえば「9月の3連休に宿泊する方限定のプラン」など、限定されるとDesire（欲求）が強くなる傾向があり、宿泊予約につなげることができます。
今回は、消費者行動を5つの段階に分けることで、アプローチ方法を変える必要性について紹介しました。
最適なタイミングに最適なターゲットに向けてアプローチすることで、宿泊予約の獲得へとつなげられる可能性が高まりますが、消費者の属性や行動の分析など、専門的なマーケティングの知識が必要になります。
今回紹介したAIDMAは、カスタマージャーニーマップを活用することで新たなニーズの発見も可能になるので、【顧客との接点を増やそう】宿泊施設におけるカスタマージャーニーマップの重要性とは？の記事もお役立てください！
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