2021.10.16
2021.03.04
OTAに支払う手数料を少しでも削減するために、直販を増やす施策を取り組むホテル・旅館が増えています。
しかし、宿泊予約をする旅行者やビジネスマンは、OTAを通して予約するのが一般的です。高頻度で宿泊する人ほど、同じ媒体を利用し続けるので、OTAから公式サイトで予約してもらうには、中途半端なWeb施策では振り向いてくれません。
直販を増やす道のりは長く、途中で諦めてしまう施設は少なくありません。そこで当記事では、我々がホテル・旅館さまとの打ち合わせでお話しする、直販率向上で覚悟すべきことについて紹介します。
「OTAだけで例年以上の集客ができるのか」という不安を抱えている施設は多いのではないでしょうか？ 実はこの宿泊業界というのは、皆様がお考えの通り、OTAのみでWebから予約を獲得するのは難しくなっています。
その理由としては、インターネット上での検索行動が簡潔になったり、SNSが普及したことから、あらゆる媒体での情報収集や購買行動ができるようになったからです。さらに、若年層はSNSの「#（ハッシュタグ）検索」によって、旅行先を決めるなど、OTA以外からの予約行動も活発になってきています。
今では、さまざまなWeb媒体で情報収集や購買行動をするユーザーに、幅広くアプローチするためには今や公式サイトを活用した販売促進が欠かせません。
自社の公式サイトで予約を増加させることで、OTAに支払う手数料を削減できるのはもちろんですが、これからは手数料削減だけでなく、他の施設にはない強みを顧客に理解してもらうことも重要視した、自社サイトの強化が必要となります。
直接予約を増やす上で最大の悩みとなるのは、”宿泊予約をするユーザーのタイミングは予測できない”ということです。ユーザーがホテル・旅館への宿泊予約をする行動として、「宿から決めるのか」または「旅行先から決めるのか」など、さまざまな目的を持っています。
【公式サイトに訪れる主なユーザータイプ】
1.訪れる地域は決まっているが、泊まる施設は決めていない段階
2.いくつかの施設に絞り、前向きに宿泊予約を検討している段階
3.どの宿泊プランを予約しようか…と検討している段階
そこでOTAでは実施できない、ユーザーの行動や感情を分析したデータをより活用して直接予約を増やせる「Web接客ツール」という、状況に応じて一人ひとりに適切な提案ができるシステムの活用がおすすめです。
Web接客ツールの特徴は、特定のページを開いたときに自動的に表示される「ポップアップ」や、公式サイトを閲覧していて疑問があった場合にはメッセージのやり取りができる「チャットボット」など、各ユーザーの状況や属性に合った情報を提供したり、ユーザーの購買活動を促進、あるいは知りたい情報の訴求や悩みを解決できることです。
ホテル・旅館がWeb接客ツールを導入することで、直販率向上による売上改善だけでなく、電話やメール対応などの日々の業務を効率化できるので、フロントの負担を減らしたいと考えている施設への導入も増えています。
Web接客ツールの良い部分を最大限に発揮するためには、機能性をしっかりと理解することも重要ですが、公式サイトを閲覧しているユーザーの行動データを蓄積して、属性の行動に合わせたアプローチを行うことが重要です。
まだ公式サイトの分析をしていない施設さまは、Googleが無料で提供する”Google Analyitcs”というツールを導入ることで、「誰が・いつ・どのような行動」をしているのかを確認することができるので、ぜひ導入をご検討してみてはいかがでしょうか？
こちらの予約検討熟度を上げるために。ホテルの予約を増やす分析ツールとは？で、Google Analyticsについて詳しく説明しているので、ぜひお役立てください！
先ほどご紹介した”Web接客ツール”よりも、公式サイトに呼び込むデジタルマーケティングをしているホテル・旅館の方が多いとは思います。OTA以外でのWeb集客施策を行うことで、次第に直販数は増えていきますが、成果の表れ方は、そもそものアクセス数や予約率によって期間は異なります。
【直販比率の目安】
・全体の1〜2割を達成・・・半年〜1年間
・全体の3〜5割を達成・・・2年〜3年
・全体の6〜8割以上を達成・・・3〜5年
上記はあくまでも一例となりますが、Web接客ツールの活用やデジタルマーケティング施策をしっかりと行った場合の期間です。
やはり直接予約を増やすためには、掲載するOTAの数を減らしたり、マーケティングへの予算は必要となります。公式サイトからの直接予約が上記通りに増えたのであれば、月間・年間で削減できるOTA手数料は計り知れないでしょう。まずは、全体予約の1〜2割を目指してみてはいかがでしょうか？
専門業者にマーケティング周りを依頼しようと考えている施設さまは、ホテルマーケティング会社って何なの？主な業務内容と相場について徹底解説！をぜひお役立てください。
また、私たちはこれまで培ってきた支援実績から得た経験や独自のノウハウを基に、ホテル・旅館さまの望む結果を出すための最適な提案をさせていただきます。お問い合わせフォームよりご連絡いただければ、Webサイトのチェックを含めたオンラインミーティングを実施させていただきます。
micadoの詳細をもっと知りたい方は、ホテル・旅館に向けたマーケティング知識やノウハウを公開している弊社メディアをご覧ください。Web集客力の向上や宿泊予約を増やす戦略・戦術が豊富なので、ぜひお役立てください！
