ふと、ホテルや旅館の宿泊予約をしようと思い立ったときに、楽天やブッキングドットコムなど、OTAを利用するユーザーが多いですね。OTAは集客源となる媒体として、ほとんどの施設は登録していますが、決してメリットだらけではありません。
一件の予約につき支払うOTA手数料は8〜20％と、月間の予約数を合算するとかなりの手数料です。しかし、OTAが普及し始めてから約20年間、OTA集客に依存していたことから、自社サイトでの集客を諦めている方が多い印象です。
昨今の新型コロナウイルスの影響を受けて、ホテル市場の経済はストップしていることから、数ヶ月ほど集客できない状態でした。最近になって、少しずつ感染者数は減ってきましたが、第2波,第3波が来ることも予測されています。
この事態が収束して、通常通りに旅行ができる時期の予測はできませんが、徐々に旅行者は戻っていくと考えています。
宿泊施設が営業を再開したときに見直すべきところは「集客戦略」です。宿泊を考えている人は、感染リスクを最小化することを宿泊条件にしているので、入念に情報を検索をするでしょう。その際に、ユーザーは何を条件としているかを想定しなければなりません。
当分の間は海外旅行に行けないことを踏まえて、「地方・車移動・個室・清潔面」が今後のキーワードになるでしょう。
某旅行会社の方から聞いた情報では、「露天風呂付」「部屋食」の検索ワードが急速に伸びているとお聞きしました。このことから、旅行する方たちが、安全・安心な宿泊施設を気にしていることが想像できます。
仮に、上記のキーワードが感染リスクを抑えて、安全・安心な時間を提供できるのであれば、WebサイトやSNSなどで情報をアップデートしなければなりません。
より充実した情報コンテンツが揃っている媒体。それは、OTAより自社サイトが当てはまります。Webサイトに訪れたときに、いかにユーザーを安心させることができるかが重要です。
大手ホテル会社では、数年前からOTA手数料を削減するために、自社マーケティングの強化をしています。ですが、一般的には自社サイトからの予約強化を行っていない傾向にあります。
直接予約がOTA手数料の削減ができることを理解していても、業者に依頼すると高い費用がかかることを懸念しがちなのでしょうか。しかし、今日から自社サイトでの集客強化をしようと思っても、すぐに実現できるわけではありません。
【ホテル公式サイトでの予約獲得ステップ】
（1）最初から直販にこだわらずにOTAで認知度を高めていく。その上で、高い評価をキープすることがブランドの形成に繋がるので、宿泊者に良い体験を与えることを意識する。
（2）自社の強みを最大限発揮できるOTAをに1~2つに絞る（公式サイトとOTAが半々のイメージ）
（3）OTAが2,3割。公式サイトが7,8割の宿泊施設・・・繁忙期は直販で満室に。閑散期はOTAも上手に活用して稼働率を維持する。
（4）直接予約だけで満室にできる人気宿という立ち位置になる
上記のようなステップを踏んでいきながら、自社サイトのプライオリティを高めていきます。
近年のOTA市場の動向は、予約キャンセル率が上がっています。一方、自社サイトでのキャンセル率は低い水準を保っているので、予約獲得単価で重視すると、自社サイトの集客を高めるべきなのです。
OTA集客から自社サイトへの集客に切り替えていくためには、従来の集客戦略ではなく、マーケティングを駆使した集客戦略が欠かせません。詳しく読みたい方は【予約が途切れない集客戦略】ホテル・旅館が今やるべきWeb対策とは？をご覧ください!!
数年後の集客戦略を見据えたときに、マーケティングは切っても離せない材料でしょう。Web上での検索方法が変化してきたり、宿泊予約の条件が変わってきたことにより、ユーザーの行動が重要になります。
さまざまな媒体で情報収集できるので、適切なお客様に適切なアプローチをすることで、予約数増加が見込めます。10年後,20年の宿泊施設を見据えるのであれば、マーケティングを実践してみてはいかがでしょうか？
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