たくさんのマーケティング施策があったとしても、参考資料となる市場分析のデータが間違っていては、売上につながる目標を達成することはできません。また、競合の分析ができれば差別化ができるので欠かせません。
そこで今回は、市場分析の重要性やホテル・旅館におけるSWOT分析についても解説しています。
ホテル・旅館でも取り入れることのできる分析例についても触れているので、マーケティング施策がうまくいずにお悩みの宿泊施設さまはぜひお役立てください！
マーケティングを行うにあたって、市場分析は経営戦略を考えるベースとなります。
市場分析により、すでにある需要と供給のバランスを知ることができ、足りていない部分を補えれば他の宿泊施設と差別化ができます。最終目的は売上や利益の向上ですが、「市場分析＝売上増」のように直結はしていません。
では、どうして市場分析は必要とされているのでしょうか。それは、市場分析で他のホテル・旅館と差別化ができるからです。SWOT分析では、競合ホテル・旅館の現状をもとに自社の強みや弱みを比較します。つまり、競合がカバーできていない課題をカバーすることで差別化が可能になります。
また、市場分析はあくまでマーケティングの参考資料であることを理解する必要があります。なぜなら、一見的確で実現可能そうなマーケティング戦略があったとしても、前提となる市場分析のデータが間違っていればマーケティングに失敗してしまうからです。つまり、前提となるデータの正確性がマーケティングの成功確率へとつながるのです。
多くのホテル・旅館は売上に関する目標を立てると思いますが、現状では実際に達成できていない宿泊施設さまばかりで、市場分析がうまくできていないことが要因の一つと考えられます。ですので、競合施設ができていない市場分析に成功できれば差別化ができ、宿泊予約につながる可能性が高まります。
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SWOT分析とは、「Strength(強み)」「Weakness(弱み)」「Opportunity(機会)」「Threat(脅威)」の頭文字を取った言葉で、4つのカテゴリーをもとに市場や自社を分析し、課題の解決を目指します。
SWOT分析では、ホテル・旅館内で起きている内部要因（強み・弱み）と、社会情勢や経済状況などの外部要因（機会・脅威）の二つの観点から分析します。実際にホテル・旅館の分析を行う際には、下図のような専用のテンプレートを活用することでスムーズに行えます。
このように内部要因と外部要因からSWOTの4つが整理できれば、課題と必要な対策が分かるようになります。
外部要因はトレンドによって常に変化するので、SWOT分析で自社の強み・弱みや市場の状況を把握できればその他の宿泊施設と差別化が図れ、認知度の向上や宿泊予約の獲得へつなげることができます。
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SWOTの4つのカテゴリーをかけあわせて対策を練ることを「クロス分析」といい、一つの要素をもう一つの要素でカバーすることができます。
ホテル・旅館にとって強みとは、すでに構築されたブランドだったり、観光地や交通機関からのアクセスの良さ、口コミ評価の高さなどが挙げられます。
GoToキャンペーンのような支援策は機会にあたり、普段なら手に届かないような高級ホテル・旅館がブランド力を強みに機会を最大限に活かしたことで、宿泊予約を獲得することができました。
近隣に有名なホテルグループが新しいホテルを展開した場合、すでにあるホテル・旅館にとって脅威の要素になります。しかし、自社の強みでもあるアクセスの良さや訪日観光客への対応力などを強化することで脅威による影響を抑えることができます。
また、近隣に新しいホテル・旅館がオープンしたことにより、観光客が増えて脅威が機会になる場合もあるので、マイナスな影響だけでなくプラスの影響も考えることで対応ができるようになります。
たとえば宿泊プランが少なくて宿泊予約につながらないことが弱みであれば、トレンドでもある長期滞在プランやワーケーションプランといった新しい機会を活かすことでカバーできます。
機会損失はビジネスにおいて一番避けたい点なので、せっかくある機会を活かすために弱みを補強できないかどうか考えます。
弱み × 脅威では、自社の弱みを理解していかに脅威による影響を最小限に抑えるためにどうするべきなのかについて考える必要があります。
宿泊料金を最大限まで値下げしているのに、競合の観光地がテレビで紹介されて賑わっている場合、脅威による影響を大きく受けてしまいます。ですが、弱みでもある低価格をプロモーションすることで、脅威による影響をなるべく抑えられます。
正しい市場分析の情報でマーケティングを行うことで、より効率的に結果を出すことができます。SWOT分析を始めとする市場分析は、とても奥が深いので分析力が必要とされますが、ホテルマーケティングを専門とする会社にお願いすることもできます。
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