ホテル・旅館の経営にあたって、客室の単価をコントロールする「レベニューマネジメント」は売上を左右する重要な要素です。正しいレベニューマネジメントを行って最適な需要予測ができれば売上の最大化も可能で、長期的に見ると、サービスや施設への投資することで、さらにホテル・旅館の価値を上げることもできます。
今回は、宿泊施設の経営に欠かせないレベニューマネジメントの概要を説明をしながら、必要な分析力や注意すべき点についても解説しています。
ホテル・旅館の経営者でなくても、従業員やマーケティングを勉強したい方にも参考になるのでぜひお役立てください！
レベニューマネジメントとは、収益を最大化するためにデータを分析して販売価格のマネジメントを行うことです。競合調査やその他の調査データから需要の予測をし、価格や在庫のコントロールをすることで売上を上げます。
レベニューマネジメントには需要を予測する分析力が求められますが、「需要に合わせて販売方法を変える」と言い換えれば分かりやすいのではないでしょうか。よく聞く”早割”も売り切るための一つの手法で、勘ではなくデータをもとに在庫管理するのがレベニューマネジメントです。
ホテルや航空業界などで活用されており、在庫を繰り越すことができないので収益を回収するためにも最適化されたマネジメントが必要になります。
たとえばホテル・旅館において、土日祝と平日では需要が違うので料金が異なることはご存知かと思います。ホテル・旅館では、一日の部屋の稼働率をできるだけ上げて売上を作ります。一日単位で部屋を販売するので、10部屋あるなら全てを売り切らないと、その日に作れるはずだった売上は二度と回収できないのです。つまり、データをもとに正確な需要を予測することで複数の料金設定をし、レベニューマネジメントを行っています。
また、レベニューマネジメントの最終的な目的は、最適な方法で効率的に売上を上げてサービスや施設へ投資をし、ホテル・旅館の価値を高めることにあります。すると、より多くの人に泊まってもらえるようになるので、相乗効果で売上を上げることができます。
関連記事：ホテルの売上を上げるには？行動経済学で紐解くレベニューマネジメント
レベニューマネジメントを行うにあたって、競合調査と現状の把握が一番の基礎となります。競合調査に加え、定期的なイベントや観光地周辺のニュースなどまで調査します。
競合調査により現在どういった需要と供給があるのかが分かり、供給できていない部分を見つけることができれば、その点を補足することで自社ホテル・旅館へと誘導でき、差別化となります。競合施設の予約サイト等で簡単に調査ができるので、需要に対応することで集客が可能になります。
また、ホテル・旅館の近隣でイベントが行われるのかについても調査します。地元の人からの情報や、イベント会場のウェブサイトを定期的にチェックしたり、自治体が行うイベントからコンサート・ライブまで、ジャンルを問わず調べることで新たな需要を見つけられます。
そのほかにも、観光地に関するニュースや開花・紅葉などの季節のニュースについても常に気に掛ける必要があります。台風や災害、事故、イベント中止などが起きてしまうとキャンセルの可能性もあるため、さまざまな情報に常に気を使うことはレベニューマネジメントのポイントです。
関連記事：競争を避ける戦略が”カギとなる！施設周辺のホテル・旅館に差をつけるために取り組むべきこと
ホテル・旅館の場合、日によって料金が変動することはすでに知っていて、受け入れている人が多いですが、それでも販売価格に対して不平等だと感じる人もいます。なので、需要によって宿泊料金を変えるとしても、「1万円・2万円・3万円のいずれかの料金で変動します」というように、料金設定の透明性を強調する必要があります。
また、「在庫の売り切り」が最重要事項であるレベニューマネジメントでは、キャンセルが出ることを見越してあえてオーバーブッキングを行う戦略もあります。この場合、実際にお客様がオーバーブッキングで宿泊できなかった、という事態を避けるためにも、より正確な需要予測が必要となります。
ホテルの管理システムであるPMS（Property Management System）を利用すれば、販売価格や残室数、料金の精算など客室に関する情報や、顧客管理に必要なデータの管理と分析ができます。
ホテル・旅館は朝から晩まで多忙な業務で追われているので、マーケティングやレベニューマネジメントを専門で行っているプロに委託することで効率的に売上を上げられます。
レベニューマネジメントでは、専用の分析ツールなどで正確なデータをもとに客室の稼働率を最大にする必要があります。最適なマネジメントで利益を最大化することで、値上げはしても値下げはしない戦略を取れるようになるので、ホテル・旅館の価値を上げることができます。
分析というと数字での目標に囚われがちですが、その先にある効率化によるメリットを考えることでレベニューマネジメントが可能になります。
ホテル・旅館の価値については、「高付加価値プラン」とは？ホテル・旅館の宿泊単価を上げるために欠かせない価値の見出し方を解説の記事でも解説しているので、ぜひご覧ください！
弊社では、ホテル・旅館経営の最適化に必要な公式サイトのSEO対策やOTA運用、ブランディングなど、稼働率や売上を上げるために、豊富な経験から独自のノウハウでお手伝いさせて頂いています。ホテル・旅館のマーケティング の育成も行っているので、お問い合わせフォームよりお気軽にご連絡ください。
また、宿泊施設さま向けに無料で参加できるオンラインセミナーを毎月開催しております！他社では聞けないホテルや旅館の集客戦略やデジタルマーケティングに関するセミナーを行っているので、ご都合よろしければぜひご参加ください。過去のセミナー動画も無料で視聴可能なのでぜひお申し込みください！
最新記事の情報は、弊社のTwitterにてご確認ください！
