2021.10.16
2021.03.11
寒い冬を超えて少しずつ暖かい春を迎えてきている中で、コロナ渦の終わりはまだまだ見えません。インバウンド需要の復活にしても、今年の終盤または来春あたりになると予想されています。
宿泊業界では、”長い閑散期”と言っても過言ではなく、国内旅行者に目を向けて集客活動を行うことが重要です。旅行をする人は少しずつ復活していても、まだまだ厳しいホテル・旅館が大半だと思います。
現状をより良くしたいと考えている施設さまに向けて、閑散期でも売上を伸ばせるWe対策についてご紹介します。
閑散期だけでなく、もちろん繁忙期にも役立つ情報ですので、ぜひ最後まで一読ください。
まず、閑散期だからこそプロモーションに力を入れるべきだ…と、考えている施設さまは少なくないと思います。
宿泊業界では、連休やイベントで需要が高まった後には、一時的に売上は落ちる傾向にあります。また、地域や顧客の属性によって、それぞれの施設ごとの売上に差があるのは仕方ないことです。
需要が低下した「閑散期」を脱出するために、予約件数を伸ばすプロモーションを実施しますが、繁忙期のように思うような成果が出なかったことは、皆さまもご経験されているでしょう。
特に、売上・利益率ともに想定よりも下回っている施設さまに見受けられるWeb施策を取り上げました。
閑散期にWeb広告を打ち出して、一件でも多くの予約獲得を期待するものの、旅行自体の需要が下がっているので、目に触れてもクリックされる可能性が低いことが考えられます。
繁忙期と同じ予算をかけて、Web広告を打ち出すだけでは、非効率ということです。
さらに、ただWeb広告に費用をかけるのではなく、誰に向けて訴求をしたいのかを決めることが最も重要な要素となります。
「閑散期に予約が増えないのは、旅行需要が落ちているから。そしたら、旅行需要を創出するために、販売価格を下げれば予約が増えるだろう。」と考えている施設さまは、すでに価格競争の渦中にいます。
同じ地域にある一つの競合施設が価格を下げることで、予約数は増えるかもしれないですが、次第に周りの施設も徐々に価格を低く設定していくのが一般的です。
このようなことが起きてしまうと、稼働率が上がるかもしれないですが、利益率が下がってしまい、接客サービスの質が低下し、お客様からのクレームが増えてしまう可能性があります。
充実した設備が整っている安価なホテルが増えている市場で、安易な値下げによるディスブランディングは避けましょう。
関連記事：数ヶ月では達成できないのか？ホテル・旅館のWeb集客戦略
先ほどは、閑散期に避けるべきWeb施策について解説をしました。
続いては”閑散期を抜け出すためのWeb施策”と”それぞれのポイント”についてご紹介します。
こちらが閑散期に予約を増やすために最も重要なポイントです。
公式サイトやOTA、SNSなど、認知から予約に繋がるまで施設情報を見れる媒体に訪れるユーザーの行動を分析する必要があります。
行動分析をすることで、ユーザーの行動や心理を深掘りします。行動データを分析していくと、そのユーザーが何を求めているのかを把握できるようになるのです。
つまり、宿泊予約をしたユーザーの行動を分析していくことで、どのようなページ・情報が予約に繋がったのかも知ることができます。
公式サイトからの直販比率を増やしたいと考えている施設さまは、【直接予約に至らない3つのポイント】ホテル集客における生命線とは？をご覧ください。
こちらは比較的、多くのホテル・旅館が実践している施策です。普段、メインターゲットとしている層からの予約が見込めない場合は、新しい層からの予約獲得を狙い、新プランの造成による宿泊需要の創出をします。
ただし、「①徹底してユーザー分析を行う」を怠ってしまうと、新プランを目にしたユーザーに刺さらない可能性も十分にあるので、予約が見込めそうなターゲットに絞りましょう。
新規顧客以外にも、過去に宿泊したお客様に向けたアプローチも大切なマーケティング施策です。付加価値として、リピーター限定の特典やサービスをつけることで、予約検討熟度を上げるきっかけになります。
新型コロナウイルスの影響によって、旅行需要が回復しても宿泊予約の条件は変化し続けることが考えられます。
従来のように、OTA集客のみでは競争を抜け出すのは難しいかと思います。まずは、少しずつでもいいので、Web全体での販売促進に取り組んでみてはいかがでしょうか？
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