ホテル業界のマーケティングってどうしてこんなに古いんだろう…。というのが我々の悩みでもあり、多くの施設さまの悩みでもあると思います。
「OTAでプラン数を増やすことがマーケティングなのか？」「セール参画することがマーケティングなのか？」と言われると、これらはマーケティングではないのです。効果検証をせずに売れたらいいな…という販売促進では、いつまで経っても状況は変わりません。
当メディアでは、公式サイトにおける予約促進について発信していますが、今回は多くのホテル・旅館がOTA集客で改善すべき部分について触れていきます！
ホテル運営において欠かせないOTA運用ですが、施設によって登録・掲載する媒体が違えば、販売促進の手法もさまざまです。旅行予約サイト（OTA）がホテル業界に浸透してから約20年以上も経っていますが、未だに完璧に機能性を理解し、自由に扱える人はごく僅かでしょう。
その理由としては、一つの施設に対して複数のOTAを管理しなければいけなかったり、それらを管理するサイトコントーラーなど、取り扱うシステムがたくさんあるからです。
また、OTAでも楽天トラベルやじゃらんなど、企業によって操作画面や機能性が全くと言えるほど異なるので、慣れるまでに膨大な時間を必要とします。販売管理などのレベニューを含むOTA全体を統括できる人財は、かなり少ないことから、宿泊業界では重宝される存在です。
今までは、OTA内にプランを掲載しておけば一定の売上が確保できる時代でしたが、直近のOTA運用はマーケティング要素を含めた販売促進が重要視されています。
続いては、”OTA全体の販売実績が少しずつ低下している施設”や”OTA運用を頑張っているのに思うような成果が出ていない施設”にありがちなケースもいくつか取り上げます。
関連記事：『OTA有料広告の目的とは？』広告予算を無駄にしないための効率的な考え方について解説！
新しいプランを作成するときに、”バズ”を期待するのはダメ！というわけではありませんが、各ホテル・旅館ごとの宿泊ニーズに沿ったプランでなければ、ただの一発屋になってしまいます。
コロナ渦中で”柔軟性のあるプラン”や”ニーズが可視化されているプラン”が続出し、ニュースやメディアでも取り上げられていることから、”すごい売れるかも”と期待している施設も少なくないでしょう。
OTA販促を行う上で、各社が実施するキャンペーンセールは参画すべきですが、これらに頼りすぎるのは厳禁。自社の競合にあたる施設も参加しているので、特集やキャンペーン内での競争が激しいことも考えられます。
GoToトラベルキャンペーンの一時停止により、キャンペーンセールに参加する施設数が増えたことから、さらに売れづらいのが現状だと思います。
新規プランの造成と同じく、バズを狙った販売促進は期待しないようにしましょう。
結論からお伝えすると、OTA内の有料広告に課金することで、PV数は上がりますが、予約転換率はかなり低くなっています。また、予約経路や流入元もわからないので、社内データとして蓄積しづらく、明確な根拠を立てることができません。
予約獲得を主軸にして行うより、目的として認知度アップや掲載順位を維持するためのPV稼ぎであればいいかと思います。年間を通して莫大な予算を有料広告に費やしている施設は多くみかけますが、OTA内で見直すべき部分はまだまだあるのです。
OTAで施設を比較したときに同じように見えてしまう場合が多々あります。エリアや条件、価格帯で絞って検索するユーザーの目に止まるような魅せるブランディングに注力することが必要です。写真の見せ方やプランでの差別化は可能ですが、定期的に更新している施設が少ないのが売上低下の要因だと考えられます。
主となる集客媒体がOTAの場合は、情報更新によるビジュアル戦略を徹底することが欠かせません。
販売料金のみを細かく調整しすぎるあまり、根本的な販売戦略を練っていない施設は少なくないでしょう。
最近では、高級ホテルに標準装備されている設備やアメニティなど、今では安価で泊まれるビジネスホテルでも利用されていることから、高付加価値を持っていた施設の価値が低下しています。
昨今の新型コロナウイルスの影響によって、宿泊条件が変わっていることから、価格調整だけでなく、宿泊時に提供できる”価値の見直し”が必要です。
関連記事：OTAの販売戦略とは？ホテル・旅館が見直すべき設定方法の徹底紹介！
【OTA販促で成果が出ない5つのケース】
1.新規プランの造成で”バズ”のみを狙っている
2.キャンペーンセールの参画に比重を置いている
3.有料広告からの流入に頼ってしまっている
4.他社と同様に見えてしまう施設が多い
5.価格帯ばかりこまめに調整している
もちろん上記以外にも、OTA販促で思うような成果がでない事例はあります。
総じてまとめると、当たりハズレで売り出すのではなく、社内にデータを蓄積できる効果検証として実践することが重要です。
宿泊市場の変化が激しいことから、販促の材料となるデータ活用が欠かせないと言っても過言ではないので、ぜひ実践してみてください！
OTA周りを担当するリソースが足りていない宿泊施設さまで、運用代行をご検討されている場合は、達成したい目標を踏まえてお気軽にお問い合わせくださいませ。
また、専門業者にマーケティング周りを依頼しようと考えている施設さまは、ホテルマーケティング会社って何なの？主な業務内容と相場について徹底解説！をお役立てください。
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