新型コロナウイルスの影響で始まったGoToキャンペーンにより、主要なOTAでの割引率変更など短期間で対応に追われたホテルも多いですよね…。「せっかく回復してきた客足も戻ってしまうのでは？」「今後の展開が読めず、何をしたら良いのか分からない…」と不安の声が相次いでいます。
市場や政策の変化に伴い、ホテルの魅力やブランド力で選ばれ続けるための対策を打つことがより重要になってきました。誰もが未知数の状況だからこそ、今回は100施設以上の集客・販促改善を行ってきたmicadoが「GoToキャンペーンで集客する３つの施策」についてお伝えします。
今後のホテル業界に必要な集客方法もお伝えしますので、最後まで是非ご覧ください。
まず初めにGoToキャンペーンとは、コロナの影響で苦しむ観光産業の需要を回復させるために開始されました。これをきっかけに、従来のホテル需要とは異なる変化が起こっています。
今までホテルを利用するシーンとして、遠方へ旅行に来たから・高級感のある非日常体験をしたいから…などが挙げられます。しかし新型コロナウイルスの影響で事態は一変し、「ホテル利用者の約半数は近場の県内ホテル」「ワーケーションなど日常生活のリフレッシュ目的」などニーズが多様化しています。
従来の利用シーン・目的が異なっているため、どこに宿泊すべきか比較検討することも難しくなっています。宿泊需要は回復しているものの、新たなニーズに対して適切な集客が出来ていないからこそ、ホテル形態や地域によって予約率が大幅に異なっていることが現状です。
お客様のニーズ・生活が変化している以上、GoToキャンペーンで集客するためには「コロナ影響により変化した顧客のニーズを捉え直す」ことが重要です。
では実際GoToキャンペーン期間において集客するには、具体的にどのような施策が効果的でしょうか？ 施策を考える前に、まずはどんなお客様をターゲットにするのか改めて考えてみましょう。
Go To 期間中は客室単価が安くなっているため、「今まで高くて行けなかったホテルに行ってみよう…！ 」と考えるお客様が増えています。つまりこの期間で獲得しやすいお客様はほとんど新規顧客であり、そこからリピーターに繋げるためのファン化施策を打つ必要があります。
さらに遠方からの集客は難しく、約半数近くの宿泊者は県内から訪れている傾向です。地元の方が魅力的に感じるようなキャンペーンや、ターゲットを絞った特典などをつけると効率良く集客できるでしょう。
このように、コロナ情勢だからこそお客様のニーズを捉え直すことは非常に大切ですね。ターゲットの気持ちを理解することで、どんな施策を打てば良いのかが明確になります。
OTAの担当者から話を伺うと、売れているプランは施設のブランドによって異なるが全体的に割引クーポンを発行することで予約率が上がりやすくなる、とのことでした。GoTo期間だからこそ地域限定クーポンを押し出して＋αのお得感を押し出したり、適用期間になるべく空き部屋を減らすために早期限定クーポンを出すなど、まずは金銭面のハードルを下げてみましょう。
ただし安さ重視で選ばれた場合、リピーターを獲得することが難しくなることもあるので注意が必要です。
具体例
・電子地域限定通貨プレゼント
・早期予約で5000円分特別クーポン
ホテルに対してお客様が求める要素も変化し、今までにない新規顧客層を獲得するということは、彼らの気持ちを動かすようなプランを作ることも大切です。安全性・利用シーンを考えたプラン名をつけているホテルも多いので、是非参考にしてみてください。
具体例
・「お一人様向け」のプランタイトル
・「当ホテル限定クーポン」など特典を押し出したプラン
・「提供回数を減らしたお膳スタイル」「プライベート空間」など安全性を訴求したプラン
しかしどんなに価格を安くして、お客様が求めるプランを提供したとしても、「また来たい…！ 」と思ってもらうには差別化が最も重要です。ホテルならではの魅力を、”伝わる形”で根気強く発信しましょう。
SNS・ホームページなどコンテンツ作成に注力して、比較検討時間が長くなった今こそアプローチできるチャンスを活かしましょう！ 「すぐには効果が出ないから…」「いつかやろうとは思ってた…」と思っている方も多いのでは？ f是非一度検討してみてください。
具体例
・Instagramでホテルの安全性や賑わいを発信
・ブログを作成して、地域ならではの魅力や観光地を伝える
・HPを改善して、自社ホテルならではの差別化ポイントを押し出す
今回はGo Toキャンペーンを活用して集客する方法をお伝えしました。経営困難なホテルも多い中で、これらの施策は復興の鍵となることは間違いありません！ しかしこの記事を読んでもなお「Go Toキャンペーンが終わったら元の客足に戻ってしまうのでは…」と不安の声もあるかと思います。
だからこそmicadoでは長期的に集客を伸ばし、お客様に満足していただける・リピートしていただけるための施策をご提案しています。コロナ情勢が終わった後も継続的に集客する方法は、2021年以降に向けてやるべき3つのこと！ “Go To”は一部のプロモーションにしかすぎない。を参考にしてください。
また、弊社では無料で参加できるンラインセミナーを開催しております。 他社では聞けないホテルや旅館の集客戦略やデジタルマーケティングに関するセミナーを行っているので、ご都合よろしければ、ぜひご参加ください！
