10月1日以降には、東京都民もGo To Travelキャンペーンが解禁されたものの、約10日後に国内OTA（楽天トラベル・一休・じゃらん）では、Go To Travelキャンペーンの割引率の縮小が公表されました。
急なお知らせだったので、施設側の対応が追いついていないのと、どのような対策が的確なのかがはっきりと見えていない状態です。
本記事では、昨日・今日でクライアントなどから頂いた質問とその返答をいくつか紹介しておりますので、ぜひお役立てください。
Go To Travelキャンペーンの割引率の変更は、複数泊利用するお客様の比率が高かったり、高級宿の予約率が高いことから、利用者も施設側もGo Toの恩恵を受けることができないことが原因だと言われています。
旅行客数が増加している傾向にあったにも関わらず、このようない事態が継続してしまうと、以前の割引率ほど客足が伸びない可能性も考えられます。
弊社のクライアントで、OTA側から「35〜50%OFFの宿泊プランを作成しませんか？」というような提案をされた施設もいらっしゃるようです。宿泊施設だけでなく、OTA側も不安な状態に陥っていることが考えられますね。
この期間で大幅な割引クーポンを提供しても、その場しのぎになると思いますが、リピーターの育成には繋がらないでしょう。
普段利用しない価格帯の宿を予約する層は、通常価格に戻ってくる数は減ってしまうので、慎重な判断が重要となります。
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こちらでは宿泊施設から受けた質問と返答を公開いたします。答えに正解はないので、あくまでも参考までにご覧ください。
Q1.旅行者の動きはどう考えていますか？
A.「1人1泊最大14,000円割引→1人1泊あたり最大3,500円割引」になったことから、旅行者は高級志向からリーズナブル志向になるかと言われたら、実際にそうでもないと思っています。どちらかと言うと、旅行者数が減ると考えています。
Q2.価格は落とすべきでしょうか？
A.基本料金から大幅に下げてしまうと、施設のディスブランディングになってしまいます。よほどの高級宿でなければ、プラン名・プラン内容の変更をして1週間〜2週間ほど様子見をしてはいかがでしょうか？ Go To Travelキャンペーンの割引率の改善も頭の隅に入れておいた方がいいでしょう。
Q3.OTAまたは公式サイトでクーポンを発行しようと思うのですが最適なチャネルはどちらでしょうか？
A.OTAの性質上、価格での比較が多いためクーポンを発行しても、再訪問は期待できないでしょう。ですが、公式サイト上でクーポンを提供した方が、限定感はあるので予約キャンセルの防止にも繋がりますので、ぜひ試してみてください。
Q4.楽天トラベルでの対策はどうするべきですか？
A.楽天トラベルに関しては、楽天ポイントを溜めているお客様・ポイントを利用するお客様の場合でしたら、自然に予約されると思うので、さほど変わりはないと思っております。（楽天トラベルからの予約率によって、話は異なります。詳しくはこちらからお問い合わせください。）
Q5.じゃらんや一休での3,500円割引についてどうお考えでしょうか？
A.宿泊プランを限定してGoToトラベルキャンペーンの3,500円割引と併用可能なクーポンを作成したり、価格は変わらずとも見せ方を変えて、どういった反応があるか分析・効果検証をしてみるのはありかと思います。
Q6.Go Toキャンペーン以降を見据えて、まず何をやるべきでしょうか？
A.施設で所有している公式サイトの強化をするべきです。サイトアクセス数の増加・施設情報のアップデート・OTAと区別できる予約サイトへの編集など。最終的には、公式サイトからの直販率を上げることが重要です。
基本的には、価格変動に関する質問を多くありましたが、ホテルや旅館はどのようにシフトしていくべきなのか？ というようなご相談もいただきました。
OTAでの販売戦略も価格調整だけで考えてはいけません。写真やプラン名での訴求効果を考えたり、プラン内容の打ち出し方、各宿泊プランの差別化やターゲティングなど、細かい部分を調整することが重要となります。
ユーザー（お客様）がどのような心理面で予約をするのか、ユーザーが自社の施設に泊まりたいと思ったときの心理状況などを考えることで、どのような打ち出し方が最適なのか少しずつ見えてくるでしょう。
さらに、OTAだけに依存しない集客チャンネルを増やしていく施策も重要です。
公式サイトの見直しや改善・公式サイトの遷移率を上げるSNSマーケティング・施設側のコンテンツ発信なども、安定した予約を維持するために取り組まれてはいかがでしょうか？
下記に記載されているもう始めていますか？ “After Go To”に向けたホテルの予約獲得の仕組みとは！でも、ホテルや旅館が将来を見据えて取り組むべきことについて解説しているので、ぜひご覧ください！
新型コロナウイルスによる旅行客の激減や観光産業の回復を目的としたGo To キャンペーンによって、宿泊施設ではさまざまな問題が浮き彫りになっていることを日々感じているでしょう。従来の集客戦略では、例年ほどの稼働率に達することができなかったり、例年の宿泊単価より下げて販売しないと売れなくなる現象が起きている施設様は少ないないと思います。
今回のGo To Travelキャンペーンによる政策で前年同月比よりも売上が高かったから….と満足するのではなく、1年後,3年後を見据えて、新しい施策に取り組まれてはいかがでしょうか？
弊社では、それぞれの宿泊施設様が集客力を強化できる仕組みづくりやホテルマーケティングのサポートをしております。小さなお悩みから大きなお悩みまで、さまざまなご要望にお答えしているので、一緒に働いてる従業員に言いづらいことや今後の運営戦略など、お悩みを抱えていましたら、お問い合わせフォームよりお気軽にご相談ください。
今後の動向についてもっと知りたい方は、コロナ渦中から東京オリンピック後のホテル情勢とは？ 厳しい時期を乗り越えるためにやるべきことで推測した記事を書いているので、こちらもぜひ一読してみてください。
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